포괄적인 농업 기술 컨설팅부터 로봇 전문화 및 지원에 이르기까지 딜러와 업계 전문가는 기회와 목표가 어떻게 변화할지에 대한 비전을 공유합니다.
딜러에게 수정구슬을 제거하고 3년, 5년 또는 10년 후 정밀 사업이 어떤 방향으로 나아갈지 예측하라고 요청하면 가장 일반적인 대답은 "수익성"입니다. 그러나 그 목표를 어떻게 달성할 것인가에 대한 질문에 대해서는 합의된 답변에 가까운 것이 없습니다. 관계는 항상 대리점의 판매, 서비스 및 부품 사업의 기반이 되지만, 많은 미국 농장에서 세대 전환이 이루어짐에 따라 이러한 관계의 구성 요소가 진화하고 있습니다.
딜러들은 농장의 차세대 의사 결정자의 경제적 목표와 장비 기대치를 수용하기 위해 진화와 진화의 필요성을 인정합니다.
정밀 농업 기술의 채택은 농장 고객이나 도구를 판매하고 지원하는 대리점에게는 새로운 것이 아니지만 가치 제안은 변화하고 있습니다. 명확하게 정의된 ROI가 표준이 되어가면서 정밀 기술이 농장 운영에 제공할 수 있는 성능과 이익에 대한 기대가 높아지는 것은 방정식의 일부입니다. 우리 편집자들은 정밀 도구와 서비스가 계속 발전함에 따라 대리점 비즈니스 모델과 농장 고객이 어떻게, 언제, 왜 변할 수 있는지에 대해 딜러와 업계 전문가로부터 7가지 통찰력을 수집했습니다.
1. 인공지능의 진정한 이점.
AI를 사용하면 딜러와 농부가 기존 데이터 세트(역사적 수확량, 비옥도 및 고도 지도)를 마이닝하여 의사 결정 프로세스에 정보를 제공할 패턴을 추출할 수 있습니다. 아마도 생산 농업에서 가장 큰 과제는 날씨에 대응하는 관리, 특히 옥수수의 질소(N) 관리라고 오하이오 주립대학교 식품, 농업 및 생물 공학과 교수 겸 학과장인 Scott Shearer는 말합니다. 강수량과 토양에 의한 N 광물화를 포함하여 많은 요인들이 작물의 보충적인 N 요구량에 영향을 미치며, 후자는 토양 수분과 온도에 의해 어느 정도 좌우됩니다. 날씨를 예측하는 것이 성배일 수 있지만, 시즌 내 N 애플리케이션은 미래에 AI 기반이 될 수 있습니다.
Shearer는 "현재 N 관리 접근 방식은 모델 중심입니다. 이는 이전 N 응용 프로그램 연구를 기반으로 한 통계적 성격을 띠고 있을 가능성이 가장 높습니다."라고 말합니다. “그러나 다양한 기상 조건과 N 적용 사례에 대한 생산 데이터를 계속 수집함에 따라 새로운 AI 기반 접근 방식은 시즌 내 N 관리 권장 사항에 더 나은 정보를 제공할 것입니다.
AI는 재배 기간 동안 작물 성과를 추적하고 인간 정찰병을 들판 내 실적이 저조한 위치로 안내하는 데 도움이 되는 귀중한 도구임이 입증될 수 있습니다. Shearer는 AI 접근 방식을 통해 작물 조언자가 상당한 양의 이미지를 샅샅이 조사하여 영양분, 곤충 또는 질병 압력으로 인한 작물 손실을 완화하기 위해 교정 치료가 필요한 밭 또는 밭 영역을 식별할 수 있다고 지적합니다.
“AI가 농작물 조언자나 다른 농업 전문가를 대체할 가능성은 거의 없습니다.”라고 그는 말합니다. "그러나 AI는 작물 조언자와 농부가 토양 및 조직 샘플, 온보드 기계 센서, 기상 관측소 및 원격 감지 플랫폼에서 수집된 대량의 데이터에서 실행 가능한 정보를 추출하는 데 도움을 줄 것입니다."
2. 기술적으로 말하면… 명확하게 의사소통하세요.
Johnson Tractor의 파트너인 Leo Johnson은 20년 전 누군가가 앞으로 대리점 서비스의 대부분이 농장이나 현장에서 이루어질 것이라고 예측했던 것을 기억합니다. 그러나 그는 자신의 서비스 매장이 지금보다 더 붐비는 적이 없으며 그들이 짓고 있는 새 매장은 일리노이주 로셸에 있는 기존 서비스 공간을 두 배로 늘릴 것이라고 말했습니다. 그러나 그는 또한 앞으로 대리점이 하드 서비스에 수천 달러를 지출하지 않을 것이라고 말했습니다. 컴퓨터 단말기 및 전화 배선.
Johnson은 “교육, 영업 통화, 경영 회의 등을 위한 무선 화상 회의가 표준이 될 것입니다.”라고 말합니다. “지난 수십 년 동안 지어진 멋진 대형 회의실이 보관 장소로 사용될 것입니다. 서비스 부서의 새로운 빌드는 기술 중심이 될 것입니다. 더 적은 인원으로 더 편안하고, 더 편리하고, 더 안전하고, 더 높은 생산성을 제공할 것입니다.”
미래에 판매점들이 고려해야 할 또 다른 경제적 문제는 훈련의 증가라고 Johnson은 말합니다. 그러나 농기계의 "기본 사항"이 반드시 필요한 것은 아니며, 부서 전체에 걸쳐 기술 교육이 훨씬 더 중요해질 것입니다.
“향후 직원 교육을 위해 지불할 시간과 비용의 비율이 두 배 또는 세 배가 됩니다.”라고 그는 말합니다. “더 전자화되고, 수리가 줄어들고, 진단이 더 많아집니다. 반응은 적고 예측은 더 많습니다.”
3. 자율성 향상.
농기계 자동화는 그것이 현실이든 비즈니스 내에서 터무니없는 환상이든 상관없이 정밀 딜러의 마음 속에 있습니다. 그러나 어떤 견해를 취하더라도 신흥 기술이 농업 산업에 미칠 영향을 무시하기는 어렵습니다. 2020년 정밀 농업 딜러 벤치마크 연구 결과를 살펴보면, 응답 딜러 중 약 43%가 향후 3년 동안 수익 증대를 위해 자율주행차가 최소한 중간 정도의 중요성을 지닌 영역으로 꼽았습니다.
Rocky Mountain Equipment의 농업 최적화 전문가인 Chad Moskal은 “인력이 우리를 결정하는 요소가 될 것입니다.”라고 말합니다. “서비스 트럭과 쓰레기통을 자동화하지 않는 한, 우리는 여전히 고객의 인건비를 50%까지 대폭 절감할 것입니다. 우리 고객들은 그것이 얼마나 잘 작동할 것인지 모르고 첫 번째 단계를 밟는 것이 어려울 것이라고 생각합니다.”
Cervus Equipment의 통합 솔루션 전문가인 Jason Riseley는 진보적인 고객들 사이에서 자율성에 대한 욕구가 있을 것이라고 말했습니다. 그는 자율주행 시스템 베타 테스트의 주요 후보인 Ag Tech를 적극적으로 채택한 두 명의 고객을 언급했습니다.
“두 고객 모두 17,000에이커 지점에서 최고조에 달했습니다. 그들의 가장 큰 어려움은 노동 부분과 작업을 완료하기에 충분한 인력을 확보하는 것이었습니다.”라고 Riseley는 말합니다. “이후 그들은 확보할 수 있는 인력을 관리할 수 있는 수준으로 꽤 많은 면적을 축소했습니다. “이러한 고객은 완전 자율주행이 등장하자마자 우리의 첫 번째 고객이 될 것입니다. 나는 여전히 90%에 도달하는 첫 번째 농장이 적어도 10년은 걸릴 것이라고 생각합니다. 그러나 완전한 자율성을 갖게 될 농장의 특정 영역이 있을 것입니다.
그것 앞에."
4. 판매 전환 및 분류.
지금부터 XNUMX년(아마도 그보다 짧을 수도 있음)은 대리점의 사업이 정밀 부서에 의해 주도될 것입니다. Exemplary Innovations의 경영 파트너인 Jim Henderson은 이렇게 말합니다. 그는 소프트웨어, 데이터, 하드웨어, 장비 및 인력을 포함하여 각 농장에 대한 전문적인 접근 방식이 운영에 활용되는 기술과 지원 방법을 통해 배양될 것이라고 제안합니다.
“영업사원 중 15%만이 전환을 할 것입니다. 수천 명의 새로운 기술자가 필요할 것입니다. 선별 전문가가 지원의 최전선이 될 것입니다.”라고 그는 말합니다. “오늘부터 2030년까지의 교량과 스마트 솔루션을 성공적으로 탐색하면 누가 벽에 부딪히고 누가 경주를 완료할지 결정될 것입니다. 2030년의 잠재적인 조직도에는 운영 전문가, 영업 운영, 데이터 운영, 지원 운영 등이 포함될 것입니다.”
영업사원은 장기적인 충성도로 이어질 수 있는 관계를 발전시켜 고객 관계를 육성하는 데 의존해 왔지만, 대리점에서는 차세대 고객이 농장 관리 역할로 이동함에 따라 이러한 관계 중 일부가 약화되는 것을 목격하고 있습니다.
21st Century Equipment의 CEO인 Owen Palm은 “다음 세대가 대리점에 오면 훨씬 더 많은 정보를 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다.”라고 말합니다. "그들은 온라인으로 조사를 수행했으며 우리 영업사원은 왜 우리 제품이 경쟁사 제품보다 나은지에 대한 질문에 더 잘 답할 수 있습니다."
Palm의 미래 계획은 두 가지입니다. 고위 영업사원이 은퇴함에 따라 21세기는 이미 젊은 세대 농부와 관계를 맺고 있을 수 있는 더 젊고 초보적인 영업사원을 채용하려고 합니다. 그러나 또 다른 측면은 새로운 영업사원을 제품에 대한 일반 전문가가 아닌 전문가로 교육하는 것입니다. Palm은 수년 동안 영업사원들이 잔디 깎는 기계부터 콤바인까지 모든 제품을 판매하는 방법을 알고 있어야 한다고 말했습니다. 그러나 젊은 농장 고객은 영업사원이 제품 전문가가 되어 전문 지식을 바탕으로 사업을 "수입"하기를 기대하기 때문에 그러한 사고방식을 유지하기 어려울 것입니다.
반드시 경험합니다.
Palm은 “우리는 이미 며칠, 어쩌면 몇 주 동안 웹 서핑을 하고 제품을 조사한 차세대 고객을 보고 있습니다.”라고 말합니다. "우리는 전통적인 영업사원보다 훨씬 더 기술적인 영업사원이 되기 위해 적응하고 지식이 풍부하며 민첩할 수 있는 인재를 보유해야 합니다."
2018년에 21세기는 자체 추진식 수확기, 분무기, 파종기 등 특정 장비에 집중하기 위해 제품 전문가 직위를 신설했습니다. 여전히 판매에 중점을 두고 있지만, 초급 직위는 특정 제품에 대한 지식 기반을 개발하고 시연, 클리닉 또는 특정 제품에 대한 핵심 인력이 될 수 있는 최근 대학 졸업자를 위해 설계되었습니다.
제품 세부 정보.
5. 로봇 혁명을 준비하다.
Machinery Advisors Consortium의 창립자인 George Russell은 두 가지 유형의 로봇 보조원이 미래에 농장 운영의 일부가 될 뿐만 아니라 기대를 걸게 될 것이라고 말했습니다. R2-D2 유형 기계는 데이터 분석과 AI를 사용하여 문제 해결 속도를 높이고 부품 및 특수 도구 요구 사항을 예측하며 더 빠른 수리를 지원합니다. 여기에는 구형 기계가 포함됩니다. 젊은 기술자는 구형 기계에 대한 경험이 없습니다.
Russell은 “이러한 기계는 부품 재고 확보 및 재고 관리는 물론 매장 내 정보 기록 및 전송에도 도움이 될 것입니다.”라고 말합니다. “C-3PO 유형의 로봇은 반복적이고 위험하거나 무거운 활동에 도움이 될 것입니다. 타이어 교체, 듀얼 추가, 행 구성 요소 교체 또는 대형 기계 설정 지원 등 직원들은 로봇을 통해 도움을 받을 수 있습니다.”
러셀은 로봇 노동력의 증가는 대리점 내 인간 노동력 수요에도 변화를 가져올 것이라고 말했습니다. 반복적이고 위험하며 과중한 작업을 수행하는 직원의 수는 줄어들 것입니다. 사무원, 보증 관리자, 설정 등의 직함
그리고 배달. 그러나 딜러 위치, 고객 및 기계, 기타 공급업체 및 벤더 간의 우수한 데이터 흐름과 분석을 보장하는 "데이터 랭글러", 로봇과 드론을 유지 및 수리하는 "로봇 수리", 당사자 관계'를 통해 다른 기업을 통해 또는 다른 기업과 협력하여 제품을 공급할 때 고객의 판매, 지원 및 생산성이 대리점 기준에 맞게 유지되도록 보장합니다.
6. 박스 외 서비스.
지난 몇 년 동안 오늘날의 농부들은 지출에 대해 더 분별력을 갖고 수익을 면밀히 관찰해야 했지만 다음 세대는 훨씬 더 사업에 정통할 것이라고 HTS Ag, HTS Ag의 설립자인 Arlin Sorensen은 말합니다. 아이오와주 할란에 본사를 둔 독립 정밀 대리점인 그는 가족 농업 운영에서도 미래의 의사 결정자가 "CFO와 같은 사고 방식"으로 이끌기를 기대합니다.
Sorensen은 "이러한 운영 규모가 계속해서 커지고 있습니다. 이는 직원, HR 문제 등 관리해야 할 사항이 더 많아진다는 것을 의미합니다. 따라서 고객이 실제로 순전히 숫자의 관점에서 비즈니스를 관리하는 모습을 보게 됩니다."라고 Sorensen은 말합니다. "금융은 이전 기업보다 비즈니스 전략에서 더 큰 부분을 차지하고 있습니다."
Sorensen은 딜러가 비즈니스를 발전시켜 전통적인 부품 및 서비스를 넘어 농장 고객에게 "상담" 서비스를 제공할 수 있는 기회를 보고 있습니다.
Sorensen은 "향후 몇 년 동안 운영이 더 커지고 복잡해지며 전략 계획과 관련된 더 많은 컨설팅 조언을 얻기 위해 우리를 찾아올 것입니다."라고 말합니다. “산업이 발전하면서 IT 측면에서 우리가 본 것이 바로 이것이다.
“고객들은 벤치마킹을 파악하면서 자신의 정보를 적용할 방법을 찾고 있었습니다. 우리 회사의 방향을 실제로 바꾸려면 어떻게 해야 할까요? 장비 및 기술 목표를 중심으로 장기적인 경제 계획 역할을 수행하면서 차세대 농장 관리자와 협력하려는 장비 딜러에게도 동일한 기회가 찾아올 것으로 봅니다.”
7. 복잡성 단순화.
Raven Autonomy의 비즈니스 개발 관리자인 Tim Norris는 대리점이 성공하려면 최고 수준의 부품, 마케팅, 관리 및 재무 부서를 유지하는 것 외에도 5가지 주요 역량에 능숙해야 한다고 말합니다. 대리점이 채워야 할 첫 번째 직책은 재배자의 파트너 또는 컨설턴트 역할을 하여 필요한 제품과 서비스의 계획, 조정, 운영 및 구매의 모든 복잡성을 탐색하는 데 도움을 줄 "재배자 연락 관리자"입니다. 성공적인 자율운영을 위해
오늘날의 영업사원과 마찬가지로 "하드웨어 전문가"는 판매되는 장비의 모든 사양과 기능을 알고 있습니다. Norris는 "나는 그들이 지역적일 수도 있고 지역적일 수도 있다고 생각합니다. 하지만 서비스를 제공하려는 지역의 요구 사항을 완전히 알고 이해하지 못할 만큼 해당 지역에서 그리 멀지는 않습니다."라고 말합니다. "미시시피주 클라크스데일에서 농사짓는 방식은 오하이오주 프레더릭타운과 미시간주 리즈에서 농사짓는 방식과 많이 다릅니다."
"기술 전문가"는 기술의 모든 측면과 하드웨어 및 재배자의 요구 사항과 상호 작용하는 방법에 능숙할 것이라고 Norris는 설명합니다. 지역 또는 지역 수준에서 그들은 기술이 무엇을 할 수 있고 할 수 없는지 정확히 알고 신기술 인용에 도움을 줄 수 있습니다. 오늘날의 서비스 기술자를 반영하는 "하드웨어 서비스 기술자"는 기계 수리에 매우 유능하며 하드웨어, 전자 부품 및 클라우드의 위치 및 R&R에 대한 기본 기술 운영을 이해하기 위해 현지 수준에서 호출됩니다.
연결성.
원격 서비스에 대한 향상된 액세스를 활용하여 "기술 서비스 기술자"는 원격 서비스 센터에 배치될 가능성이 높으며 기계에 로그인하여 소프트웨어를 업데이트하고, 설정을 변경하고, 문제를 식별하고 문제 또는 고장난 구성 요소를 진단할 수 있어야 합니다. , 노리스는 말합니다. 마지막으로, 특히 대리점이 자율화됨에 따라 "임무 계획" 또는 "운영 제어 센터"가 필요할 것입니다.
Norris는 “이러한 센터는 지역적이거나 지역적이어야 하지만 가장 중요한 것은 각 지역에서 운영이 수행되는 방식을 잘 이해하고 있어야 한다는 것입니다.”라고 말합니다. "그리고 고객의 농업 경제학자와 협력하여 일합니다."